Applovin(APPUS)2024年Q4德律风会：本年首要使命是开

　　A：正在费用方面，次要是数据核心成本和薪酬，受利用率驱动，跟着收入增加，估计每年约 10% 的增加来自添加的数据核心成本，所以费用方面波动不大。正在电商方面，跟着电商成长成为营业更大一部门，会受电商季候性影响，如黑色礼拜五和假期期间收入会略有添加。

　　Q：现正在电商正在营业中占比更大，谈谈季候性问题？将来正在收入增加和费用布局方面该若何对待季候性。

　　Q：关于 CTV 告白，可否谈一谈 Wurl 的变化，特别是取前次会商比拟较而言。当下有什么变化，促使此时更多关心这个供应机遇！

　　智通财经APP获悉，近日，Applovin(APP。US)召开2024年四时度财报德律风会。财政数据显示，该公司第四时度总收入 13。7 亿美元，同比增加 44%；调整后 EBITDA 8。48 亿美元，增加 78%，利润率 62%，收入到调整后 EBITDA 率 89%；现金流 6。95 亿美元，同比增加 105%，环比增加 28%。调整后 EBITDA 到现金流率 82% ，季度末现金及现金等价物 7。41 亿美元，正在外畅通通俗股 3。4 亿股。公司高管暗示，第四时度意义严沉，自 2023 年 AXON 升级后，初次获得假日购物告白收入，(holiday shopping advertising advertising dollar)非逛戏品类帮力增加。平台每日触达超 10 亿挪动逛戏用户，用户参取时长媲美社交收集。

　　A：我们仍然对 2025 年电商营业可以或许对收入做出本色性贡献充满决心，但很难预测增加何时及以何种程度呈现，会正在看到增加发生时供给更多细节。

　　A：这是不异的库存，是笼盖每天超 10 亿活跃用户玩的逛戏的全屏视频告白，没有接入差同化库存，是同一竞价。床垫告白或逛戏告白被选中取决于模子决策，对终端用户和终端供应来说，所有品类的库存环境不异。

　　A：可能。但愿不是由人来决定，而是由 AI 和机械做出决定。进入机械创制范畴后，无论是将电商产物逛戏化的告白，仍是现正在无法想象的工具，理论上机械都能做到，告白商和消费者将从系统输出的所有新告白变体中受益。

　　A：没有具体披露。从行业调研和 Twitter 会商可看出，参取人数必定不是几十人，也不是几千人。每名员工的 EBITDA 目标能够看出团队精简程度。受焦点团队，整个告白营业约 1000 人，包罗 Adjust、Wurl 和 AppLovin 等所有营业板块，电商市场推广团队只要约 20 人，从运营体例看，该团队短期内无法手动接入大量告白商。

　　A：这些模子曾经推出好几个季度了。取逛戏开辟者交换可知，模子凡是对所有人都很是无效，特别是更持久的模子是平台供给的最具表示力的模子，正在过去几个季度提拔了挪动客户正在平台上更多到可以或许带来无效报答的告白投放收入。

　　A：目前都是研究和开辟。以《糖果传奇》为例，现正在是人类上传 20 个告白，人工智能决定投放此中一个，不太个性化，用户看到的告白格局和视频类型取其他看到该勾当的用户完全不异。有了生成式人工智能和大型言语模子，能够将创意通过模子运转并建立很多变体，Facebook 和谷歌也正在谈论生成式人工智能驱动的告白。平台正正在研究，认为这将对鞭策消费者对告白单位的反映发生很大影响，因有全屏视频体验，良多时候还有 HTML 以至小逛戏，要个性化这种体验还有良多工做要做，还要建立能从动完成这些工做且能正在 GPU 束缚内处置的模子，这是本年沉点之一。

　　A：没太关心合作。平台并非从别人那里掠取不异告白收入。以床垫制制商为例，正在社交做告白获得必然营业，插手我们平台后，能获得新客户带来的新买卖，这些客户可能正在社交上不会对其告白做出反映。他们不会削减正在社交的告白投入，而是添加正在我们平台的投入，实现增量发卖。这意味着我们正在扩展经济性，基于绩效让告白商获得可权衡利润，扩展营业，对合作敌手无损害。

　　A：是的。挑和正在于推出东西接入更多公司，同时要让告白商以盈利、增量且可权衡的体例投放告白。只需平台上每个告白商关系都能实现如许的成果，就会有积极口碑，天然为我们带来客户。

　　A：我们一曲专注于中型 DTC(间接面向消费者)市场，年买卖额正在 1000 万到 2。5 亿美元之间。这类公司步履敏捷，法令流程短，不需要复杂团队对接。参取试点的公司规模不大不小，因社交乐音、反馈轮回及客户初期积极成果，已有客户自动找上门，列队期待接入平台的客户良多，我们尽可能多地接入客户。假日期间，团队工做忙碌，但除客户数量添加外，策略无其他变化，曲到推出答应客户自帮接入的东西，实现取目前办理支撑不异的成果。

　　Q：使用发卖环境是分阶段进行，逐渐裁减一些工做室，仍是买卖完成后所有 10 个工做室都遏制运营，使用收入不再存正在，买卖何时完成，若何领会本年使用收入建模的机会动态。

　　Q：跟着推出电商处理方案，能否看到现有合作敌手的反映？能否为此做好预备？全面推出后，认为行业会是什么样子，取今天有何分歧。

　　此中，四时度告白营业收入 9。99 亿美元，调整后 EBITDA 7。77 亿美元，利润率 78%，环比收入到调整后 EBITDA 率 75%，因数据核心成本阶梯式增加，后续随 GPU 成本杠杆效应会恢复一般。使用营业收入 3。73 亿美元，同比下降 1%，调整后 EBITDA 7100 万美元，利润率 19%。曾经签订了一份条目书，打算剥离使用营业。总估量买卖金额为 9 亿美元，此中包罗 5 亿美元现金，其余部门代表正在归并后的私家公司中的少数股权。 正在获得监管核准的前提下，但愿鄙人一个季度完成这笔买卖，等候看到这项营业正在新的带领下取得成功。

　　Q：非逛戏有帮于供应，能否期望正在中介方面获得市场份额，跟着时间推移，额外的供应将若何帮帮逛戏营业。

　　A：增加要素可分化为几个方面。一是模子持续进修，估计每季度都能从中受益，目前未表现放缓，对本季度增加有贡献；二是对现有模子的逐渐和增量改良，虽不成预测且非庞大提拔，但本季度也有实现一些增量结果；三是 ChatGPT 4，4o 等新模子推出带来的大增量提拔。此外，还有第四时度的季候性要素，环绕购物和购物行为，且本季度人们正在挪动设备破费时间更多，正在挪动逛戏消费和买卖可能性更高，这些要素配合鞭策增加。

　　A：逛戏公司正在平台上每个季度都看到更好的表示，很欢快这是他们增加的催化剂和需要前提。刊行商对展现转向电商暗示喜悦，由于做为逛戏刊行商，最蹩脚的是用合作敌手的告白来实现本身逛戏的货泉化，而平台答应 MAX 刊行商看到这些告白运转，一些刊行商转移到非逛戏类别，我们对这个变化趋向感应兴奋。

　　A：会当令推出自帮办事。环节是具有从动化每一步流程的东西，包罗帮帮告白商上线并起头利用的 AI 代办署理，让他们感受像取人打交道，现实取机械人互动并能成功起头。另一个环节点是大平台时，必需建立大量东西和内容审核节制，防止欺诈，由于像 Facebook、谷歌一样，做为大平台若不建立东西防止欺诈，平台后会有大量欺诈行为涌入。会认实隆重看待，目前增加速度快，正在节制节拍，后台开辟所有东西，预备好就会推出，且影响会正在季度、年份和十年以上的时间内不竭累积。

　　其次，平台方面，目前电商营业处于试点阶段，跟着将来吸引大量客户插手，营业将继续强劲增加，我们将其视为全体营业，更好地实现 10 亿多活跃用户的变现，不关心每个品类的收入。

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　　Q：投资者关心逛戏和电商之间的 take rate，我们似乎不像其他告白手艺平台收取固定费率，跟着更多转向电商，若何思虑全体营业的形成？对抽成率有影响吗！

　　Q：关于电商和新垂曲范畴市场推广，自试点以来，特别是假日期间，策略能否有所演变？有哪些环节收成或改变？若何对待市场推广？2025 年正在需成方面的优先范畴是什么。

　　Q：您提到说，分歧垂曲范畴分歧品牌上都看到了不只限于间接面向消费者(DTC)营销的益处，这能否意味着本年正在扩大非逛戏营业规模、进入自帮办事阶段并面向更普遍全球受众时，方针不只是 DTC 营销？仍是说这只是个将来可行，但目前还没充实操纵的机遇。

　　Q：个性化告白体验这个打算有几多部门可通过已建立好的工具实现，而不是为实现个性化方针需要进行的额外投资？从外部应关心什么，以领会可能若何实施这一打算并正在将来几年更普遍推广到营业中。

　　Q：我对您说的手艺能够合用分歧类型的告白从，这个概念比力感乐趣。电商内部有分歧类别，你门推出了 Axon Pixel，电商商家已正在网坐利用它来帮帮归因。这能否脚以接触所有分歧类型的电商告白商？能否至多正在归因方面已摆设完美的手艺，以接触全球 1000 万告白商？鉴于人工智能效率高，能否会用于非逛戏类此外使用内安拆？2025 年这能否会成为增加范畴！

　　Q：电商正在第一季度的环比增加驱动要素？应更多考虑是现有告白商添加收入，仍是新的增量告白商鞭策。

　　Q：关于电商营业，能否仍认为它将正在 2025 年对收入做出本色性贡献？电商营业的增量增加潜力若何，若何为 2025 年的模子供给框架。

　　公司高管暗示，过去次要为逛戏做告白，现在吸引更多类型告白商，第四时度表白营业模子正在多品类合用，且平台成功不限于间接面向消费者的品牌，晚期试点显示各垂曲范畴企业都能借帮平台实现，全球超 1000 万家正在线告白企业或通过我们的平台变现。平台定位为增加引擎，从专注逛戏转向办事全球告白经济，用户正在逛戏中发觉新产物发生额外需求。但愿插手平台的告白商需求良多，目前告白系统仍正在全面开辟中，目前系统缺乏完整从动化能力，本年首要使命是开辟从动化东西。

　　Q：若何对待当前挪动逛戏或生态系统可以或许接收的收入增加量？库存价值能否可翻倍以至三倍？认为这是将来增加的限制要素吗！

　　Q：关于品类特定的优化问题，为鞭策这些非 DTC 的临近范畴，AXON 能否可以或许自行处理，起头鞭策，模子起头自行调整，仍是团队需要进行特定品类的调整？为扩展到这些非 DTC 品类，需要几多产物工做。

　　A：不认为这是限制要素。过去一年供应量根基不变，公司增加了 80% - 90%，正在供需两边都还处于晚期阶段。正在需求方面，刚进入一些能更好货泉化库存的范畴，目前货泉化程度低于一些最大社交平台，虽告白单位是高影响力的全屏视频，但还未将全球所有类型告白商引入平台。将来跟着引入更多告白商，需求密度添加，算法和数据脚印会更强大，即便供应量不变，同样的日活跃用户也会被更好地货泉化，需求扩张鞭策增加的道还很长，供应方面只是锦上添花，不会像需求扩张那样对增加发生严沉影响。

　　A：还未细分电商环境。正在保守告白营业中，第一季度凡是会下降，因第四时度少两天且有季候性要素，电商类别也会如斯。即便不添加新告白商，第一季度该类别相对第四时度仍可能扩大。总体估计营业第一季度环比增加 4%，虽然少 2%，由于有决心即便考虑季候性或第四时度的增加，第一季度仍会持续增加。

　　A：搭建平台时，我们计谋性选择 DTC 贸易范畴，是由于清晰若是手艺正在此范畴无效，正在其他范畴也会无效。目前我们曾经暗里让其他品类客户上线，发觉告白模子正在这些范畴同样能阐扬感化。看到各品类客户正在平台取得成功，让我们对本年充满决心。跟着推出更多东西，进入更从动化、更的形态，我们但愿可以或许争取到全球年收入超 1000 万美元的复杂告白商群体。将来会稳步推进，沉视操纵东西、人工智能和从动化手艺，为新告白商供给处理方案和成功经验，同时连结公司文化价值不雅不变。

　　A：其实还没实正关心过 CTV 告白。收购 Wurl 是但愿借帮其取公司的联系接入线上的一些资本开展营业，好比 MAX 竞价。由于我们的焦点营业和大部门收入来自 DSP(需求方平台)一侧，即告白商找到我们，我们帮帮他们投放告白。但我们需要供应，而 Wurl 带来了大量供应 supply。客岁平台仅能展现逛戏告白，但正在全屏电视展现逛戏告白，要求用户正在手机下载逛戏，结果欠安。跟着消费者告白、DTC 贸易告白及金融科技、汽车等普遍品类告白商插手平台，将创意扩展到大屏幕可能很有吸引力。不外存正在归因问题和缺乏明白步履号召等挑和，若能成功，将斥地全新大规模结果告白渠道，所以本年会动手实现。

　　A：我们的市场份额曾经很高，先不谈市场份额，谈库存。我们一曲正在获得新的逛戏刊行商运转逛戏告白，目前正在货泉化方面是佼佼者，逛戏供应方面营业有增加，但短期并没有庞大的空间。良多使用内采办的使用法式消费者正在逛戏上破费大量时间却不运转告白，由于可通过使用内采办，来实现用户时长的无效变现。如 King 正在被收购前上市时推出非逛戏告白创制可不雅额外收入。保守挪动逛戏中介市场中大都告白针对取刊行商逛戏合作的逛戏，跟着引入更多非逛戏类别告白商，将 MAX 产物和 DSP 平台发卖给次要或独家通过使用内采办货泉化的逛戏刊行商，引入这些供应，将创制另一个增量。

　　Q：电商品牌次要正在挪动逛戏中利用社交告白，这能否为供给了一个机遇帮帮电商和其他垂曲范畴制做出更像挪动逛戏告白的告白。

　　A：环境不不变，由于第四时度才进入电商类别。良多电商公司正在黑色礼拜五和假期期间鼎力投入，圣诞节时库存耗尽需弥补，收入会激增、下降然后又回升。平台是结果营销营业，跟着他们弥补库存进入第一季度会从头起头。看到的波动是营业性质导致，他们正在平台看到好成果，意味着跟着时间推移，调整季候性要素后，会有持续增加的收入线，不只由于正在平台成功使营业变大从而投入更多营销资金，还由于正在该范畴处于晚期，电商模子比逛戏模子掉队几年，还有很长要走，平台会越来越好。

　　A：跟着更好地货泉化采办的库存，take rate 天然会上升。但平台从未优化过抽成率，系统会采办认为可货泉化的用户，无讲价格若何。主要的是领取的是市场能获得的最高价钱，做得越好营业越强，由于抽成率能够扩大。

　　起首，保守营业(逛戏类、使用类告白)本身有 20% 的年增加率。此外，模子改良和平台吸引更多客户这两个要素可能带来显著上行空间。模子改良方面，人工智能开辟和研究还处于晚期，模子变好会对收入发生影响。

　　Q：对将 Audience+ 从试点阶段推向自帮办事有何设法？从试点中学到了什么，这将帮帮正在推向自帮办事之前改良或改变处理方案？2025 年何期间待它实现自帮办事。

　　A：自帮办事和从动化东西将很是有帮帮。正在无限试点中，少数客户已使该品类获得可不雅收入。跟着逐渐，相信将对客户营业发生严沉影响，对合做刊行商也有益，添加挪动逛戏告白客户多样性，避免逛戏刊行商告白中不竭呈现合作敌手告白，为更多供应接入线上打开大门，出格是将来几年接入 MAX 平台。

　　Q：D28(28 天)告白 ROAS 模子正在逛戏方面有哪些晚期反馈？能否会鞭策本年的额外收入。

　　A：目前没资本为每个垂曲范畴建立定制模子，方针是建立更复杂模子，使其脚够智能，自行弄清晰若何营销任何产物。现实环境是，来自普遍品类的其他公司接入后，模子就能阐扬感化。

　　七年前收购逛戏工做室锻炼机械进修模子，现在签订独家条目书出售 App 营业，原先的 App 团队将插手专注逛戏开辟的公司。Applovin 将向纯告白平台转型，关心出产力、从动化和打制高影响力团队。Q4 告白营业每名员工人均创收利润(调整后 EBITDA)约 300 万美元( $3 million in run rate adjusted EBITDA per employee)，估计将来会上升。

　　A：沉点是简化团队和流程，实正聚焦。我们颁布发表了 App 营业出售相关事宜，公司目前面对着庞大的机遇和持久成长蓝图。当有这种机遇时，需要让每小我专注于此。公司盈利却一曲正在颁布发表裁人，但我们也不想一曲如许。正在沉组人力资本后，会将取计谋不完全对齐的范畴进行削减，以便专注面前机遇，做到这点后会有更令人兴奋的时辰。

　　A：我们目前有相关的手艺来帮帮告白从实现无效归因，但不克不及说正在营业的各个方面，手艺都已脚够成熟，我们还正在不竭添加东西以获得更精确归因并取告白商合做。虽然如斯，它正在网坐和电商类别以及更普遍的非逛戏收集类别中无效，任何有网坐的客户都能够进入平台后实现告白从动化投放。但对于逛戏告白商、非逛戏使用告白商以及既有网坐又有使用法式的商家，还需做些工做才能让他们上线，这是本年正在做的工作，估计跟着进入本年下半年、来岁及更久远将来，会触及新的告白类别，但不是 2025 年就呈现拐点。

　　A：将出售整个使用营业，一次性从损益表和资产欠债表中移除。估计正在第二季度完成买卖，但可能受监管审批影响，所以机会可能略有变化，方针是第二季度完成。